Racionamiento de crédito (Modelo Stiglitz-Weiss) y modelo de negocio Crisalia

logoweb.PNG(Hoy estoy espeso. Este artículo requiere ciertos conocimientos previos. Intentaré utilizar lenguaje sencillo y no liar mucho. Si llegas hasta el final enhorabuena!)

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El modelo de Stiglitz-Weiss (Joseph Stiglitz, premio Nobel de economía 2001, y con quien pude «conversar» en un corro tras su conferencia en la Fundación Rafael del Pino, y Andrew Weiss, empresario financiero y destacado economista) es una de las teorías económicas más interesantes que he leído nunca. Puedes bajarte el paper en JSTOR por 11.60 $ (unos 7 euros)-

Stiglitz-Weiss analizan el fenómeno del racionamiento del crédito (es decir, dar menos créditos que los que por lógica de mercado se deberían conceder) en mercados con información imperfecta. Stiglitz-Weiss modelan el mercado de préstamos y llegan a una conclusión realmente potente: en los mercados con información imperfecta donde el precio pueda ser utilizado como mecanismo de «screening» o de señalización, se producen distorsiones que impedirán inevitablemente (esta palabra es importante) una adecuada asignación de recursos.

Conclusiones secundarias:

a) En determinados casos (pero frecuentemente) se produce el siguiente mecanismo perverso: Si un cliente está dispuesto a pagar más interés por un préstamo que otro cliente, el banco le penaliza porque asume que ese cliente tiene algo negativo en su proyecto que no cuenta en la solicitud. Da igual que ambos clientes sean idénticos, el banco penaliza el hecho de que uno señalice que está dispuesto a pagar más.

b) Supongamos otro caso en el que también hay 2 clientes idénticos, si el banco le concede a uno de ellos un préstamo a mayor tipo de interés del que podría ofrecerle, es frecuente que el comportamiento del cliente se modifique y tome mayores riesgos en su proyecto financiado que el cliente al que se le concedió un préstamo a menor precio. Esta conclusión es muy llamativa, es una especie de autoprofecía perversa. El caso es que el banco es consciente de esa situación y no presta a altos tipos de interés por si motiva conductas arriesgadas en su cliente, aunque el resto de parámetros sean correctos.

c) Por último, en determinados casos Stiglitz-Weiss demuestran que si un banco exige más garantías a un cliente, probablemente está atrayendo a clientes con más riesgo, y por tanto la rentabilidad baja. Puede suceder por ejemplo que alguien que haya arriesgado mucho en el pasado pueda poner garantías suficientes sobre la mesa para pegar otro «pelotazo». El caso de las empresas constructoras en España sería un buen ejemplo de este tipo de fenómeno.

El valor de los descubrimientos de Stiglitz-Weiss descansa no sólo en explicar comportamientos hasta entonces (1981) contraintuitivos, sino en demostrar que no hay manera (conocida) de corregir esos «vicios», porque están insertados de manera intrínseca en el mecanismo de precios. Además, esta teoría es muy importante porque es interesantísimo avanzar en el estudio de las imperfecciones en el mercado de préstamos, que es uno de los más relevantes en la sociedad. Ser capaces de hacer funcionar mejor este mercado tiene un impacto social altísimo sobre todo en lo que concierne a dar préstamos a individuos que son absurdamente excluidos del sistema por mecanismos de imperfección de mercados.

De cara a Crisalia esto es lo que intento aplicar (aunque no esté al 100% relacionado con la teoría del racionamiento del crédito de Stiglitz-Weiss):

a) Es importante que Crisalia sirva a todo tipo de clientes, desde VIP hasta subprime. Actualmente casi el 100% de intermediarios hipotecarios en España están centrados en situaciones de mayor riesgo, principalmente porque hay sabrosas comisiones. Esto «señaliza» a los bancos el tipo de clientes que acuden a esas empresas, y por tanto los bancos ya asumen lo peor y dan precios como si hubiera alto riesgo. El nivel de riesgo de las personas es un continuo, y con el modelo actual se polariza hacia el extremo peor. Aunque se gane menos dinero con hipotecas superprime, debemos hacerlas para posicionarnos como un intermediario para todo el espectro de perfiles de riesgo, y que las entidades financieras no tengan en cuenta ninguna señal precondicionadora. Durante el año y algo que estuvimos funcionando la mayor parte del negocio era superprime, por lo que sabemos un poco de este mercado difícil, y de cómo no perder mucho dinero en él.

b) Información, información, información. Nuestra solicitud de financiación es mucho más completa (y tediosa) que la de la mayoría de entidades financieras. Tenemos que hacer ver a nuestros clientes que el esfuerzo inicial en rellenar tanta información es la clave de éxito para lograr las mejores condiciones que solemos obtener. También tenemos que ir acostumbrando a las entidades financieras a entender que nuestras solicitudes contienen menos «señales» y más análisis real, la información es más completa y por tanto han de desprenderese de algunos de los prejuicios que tienen en sus operaciones normales.

c) El proceso de asesoramiento es clave en el desarrollo a futuro del préstamo. Ya conté una vez como el hecho de preguntar a una persona si recuerda los 10 mandamientos hace que en los minutos siguientes sea más sincero y más fiel a la verdad. Análogamente creo que si se explica convenientemente a un cliente en qué consiste su préstamo, los riesgos que hay (escenarios de tipos, etc) y cómo compara el precio que se ha obtenido respecto al resto de ofertas en el mercado, el cliente será más responsable y la tasa de impagados será menor. Poder hacer esto no es sencillo (cómo medirlo, coordinación con bancos, reparto de costes/beneficio, incentivos a largo plazo para el asesor financiero, etc. etc) pero hay que caminar en esa dirección. Como caso particular, diré que el suscribir un préstamo tras haber recibido una promoción tipo sartén o balón de fútbol conlleva probablemente mayor morosidad que si se suscribe el préstamo mediante un proceso riguroso de evaluación y comparación. No digo que los clientes «de sartén» sean menos educados financieramente o menos responsables que los que siguen un proceso estructurado (que probablemente sea cierto, pero eso es otro tema) sino que para un mismo cliente hay una diferencia entre seguir el proceso «sartén» o el proceso «estructurado», se crea una conciencia distinta de la responsabilidad que implica la contratación del producto financiero.

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