Desde que estoy en el mercado he aprendido algunas cosillas (y las que me quedan…). Por ejemplo, he aprendido la importancia de los fines de semana y los puentes en el mundo hipotecario: los lunes por la mañana y los días laborables tras un puente son días en los que todo el mundo llama, porque han hablado el tema en familia durante una comida en día festivo. Hay otro tipo de enseñanzas que están entre el negocio y lo personal. Entre ellas destacaría el muy distinto comportamiento entre clientes que son amigos tuyos (o familiares) y clientes que no lo son.

Uno puede pensar a priori que es bueno empezar vendiendo a tus familiares y amigos, que hay más confianza. Pues no, yo opino lo contrario, y me baso en mi experiencia personal. En mi caso los amigos y familiares han sido los clientes más problemáticos que he tenido. Creo que el problema está en que sienten que te están haciendo un favor, y eso les impide ver el valor que les estás aportando realmente. Me han pasado cosas realmente raras e incomprensibles con familiares y amigos, algunas de ellas costándome dinero, en otros casos el tema ha acabado costándole dinero a ellos, también. Yo creo que el problema está en que hay una falta de confianza subyacente entre familiares y conocidos. Como te conocen, saben de tus debilidades (aunque tu debilidad sea que juegas al fútbol muy mal), y no se por qué se ponen absurdamente más nerviosos de lo que se pondría un desconocido.

Por otro lado están los desconocidos, gente captada por algún anuncio hecho, o porque son amigos de amigos de amigos de amigos… He de decir que en el 95% de los casos todo va como la seda. Son gente que te exigen pero que aprecian el ahorro de costes y de quebraderos de cabeza que Crisalia les aporta.

Es algo paradójico pero una lección interesante.