Uno de los aspectos más interesantes de la industria de la intermediación
financiera es que todavía está muy fragmentada. Hay grandes deseconomías de
escala que explican este fenómeno: trato de cercanía al cliente,
dificultades para crear una plantilla de asesores financieros motivada, etc.
Pero también hay fuerzas que invitan a la concentración: una marca que
genere confianza, el conocimiento sistematizado de la cada vez más
sofisticada oferta, el uso de medios de comunicación eficientes, etc.
Todos estos factores hacen que actualmente haya una auténtica marea de
empresas en el sector tratando de crecer de muy diversas maneras:
franquicias, Internet, APIs, monomarca, multimarca, enfocadas al segmento de
inmigrantes, al segmento autónomos, a las rentas altas, sólo consolidación,
combinación con otros negocios (e.g. gestorías) etc. etc.
En Crisalia Servicios Financieros apostamos por no franquiciar -a pesar de
la carga financiera que ello conlleva- y por ser una plataforma
independiente multimarca con un número moderado de oficinas (una por ciudad
como mucho) que se centra en rentas medias. Además hemos optado por no
invertir en publicidad para dedicar esos recursos al desarrollo de nuestros
sistemas informáticos. Éstos permiten obtener una calidad de asesoramiento
bastante superior a lo habitual en la industria, que es bastante bajo. El
boca a boca es nuestro mejor marketing y por ahora funciona. La mayoría de
nuestros clientes hablan bien de nosotros y recibimos llamadas de sus
familiares y amigos.
Nuestro modelo de negocio tiene otros aspectos más que no puedo comentar
públicamente por ahora, pero que van a ser decisivos en el futuro. Nos llevó
meses de análisis el dar con un modelo en que viésemos todos los cabos
atados. Todo ese esfuerzo se vio parcialmente recompensado cuando
descubrimos hace 2 ó 3 meses que en Alemania el broker líder de hipotecas es
una empresa de 5 años de antigüedad con un modelo muy similar al nuestro en
muchos aspectos, incluido el país (los servicios hipotecarios en Alemania y
en España no difieren mucho comparado con otros países). Se llama Interhyp
AG y ya ha salido a bolsa, siendo su valor actual superior a los 300
millones de Euros.
Creo que en pocos años veremos emerger en España un modelo de negocio capaz
de consolidar la industria. Espero que Crisalia sea un actor decisivo en ese
proceso. Por el momento seguimos trabajando para construir poco a poco los
cimientos del nuestro.
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