Una Mantis Religiosa atrae a su pareja por todos los medios y, cuando le
tiene cautivo, ya no hay escapatoria: hace lo que quiere con él (hasta se lo
come!)
Compararlo con los bancos y cajas es exagerado, pero en cierto sentido es
parecido. Los bancos y cajas -a la hora de solicitar una hipoteca- prometen
la luna. Parece que te dan todo. Luego, una vez que el cliente ha invertido
su tiempo en esa entidad, ha pagado ya algunos gastos, ha hecho la tasación
con su tasadora que -en general- sólo admite ese banco, y hasta incluso ha
prometido a los vendedores que para una fecha determinada se juntan todos en
el notario… zas! las cosas cambian. Empiezan a llegar las malas noticias,
que si han subido el diferencial en tanto, que si ahora la comisión de no se
qué es esto y no lo otro, etc. etc.
Además este comportamiento siempre sigue el mismo patrón: poli bueno y poli
malo. Es decir, en la sucursal todos son buenos y tienen el corazón roto por
lo que ha pasado, hasta incluso muestran al cliente su enfado por lo que han
hecho sus compañeros de servicios centrales, que son obviamente el poli malo
(suelen referirse a ellos como «los de CIUDAD», siendo CIUDAD la población
de donde esa entidad financiera es)
Al final el cliente tiene dos opciones:
a) Tragar con lo que le dicen.
b) Volver a comenzar con la consiguiente pérdida de tiempo, dinero y -sobre
todo- falta de confianza por parte de terceras partes: los vendedores, el
nuevo banco al que se acude, etc. etc.
La mayoría de los clientes optan lógicamente por la opción a)
Nosotros -Crisalia Servicios Financieros- somos más como la Celestina.
Nuestro trabajo consiste en analizar muy bien a nuestro cliente y prepararlo
ante una serie de posibles «novios». Sabemos -por experiencia acumulada-
cuales son las 3 ó 4 entidades que más se ajustan a cada perfil, porque cada
entidad tiene debilidad por un tipo de operaciones, aunque desde fuera no se
perciba. Después hacemos todo lo posible para que al final haya matrimonio,
con un noviazgo bonito y sin problemas tras la boda.
¿Por qué hay más probabilidades de éxito con una Celestina? Porque al tratar
habitualmente con los bancos, si vemos que uno utiliza prácticas
«sospechosas» con un cliente, le avisamos, y a la segunda dejamos de
trabajar con ese banco o caja. Ya hemos dejado de trabajar con dos entidades
y hemos avisado a otras dos que desde entonces se han comportado como cabe
esperar.
Nuestros bancos y cajas saben que con nosotros hay cosas que no funcionan.
Lo más curioso de todo es que a pesar de que los bancos y cajas hacen
mejores ofertas a nuestros clientes que si van directamente a sus oficinas,
a los bancos también les conviene -y mucho- Crisalia Servicios Financieros.
¿Por qué?
A) Ahorro de costes (tiempo). Un cliente viene a Crisalia y entiende su caso
y las opciones que hay en el mercado. El cliente ahorra tiempo, pero el
banco también. Los bancos evitan tener que estar asesorando a muchos
clientes, la mayoría de los cuales ni siquiera rellenarán la solicitud.
Además, el 90% de lo que le dicen en cada banco es lo mismo. Además (bis) en
Crisalia estamos especializados en asesoramiento hipotecario, y somos más
rápidos. En una sucursal el pobre cajero no puede saber acerca de todos los
productos que tiene el banco, por lo que al final el asesoramiento que da es
muy «light».
B) Capacidad de selección de clientes. Con Crisalia un banco «observa más
mercado» que si lo hace directamente. Así puede centrase mejor -a menor
coste- en los clientes que le convienen.
C) Fidelización de clientes. El hacer una buena labor de Celestina es bueno
no sólo para la novia, sino para el novio también! Cuando un Cliente llega a
un banco a través de Crisalia Servicios Financieros, llega porque tanto el
como el banco como el cliente han seguido un proceso muy riguroso de
selección mutua. Por tanto, la probabilidad de que ese «matrimonio» dure es
mucho mayor que cuando la boda es «de penalti»
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